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是否变?怎么变 ?——传统企业“脱胎换骨六步曲”

来源:立心国际管理研究院 发布时间:2017-07-31 浏览数量:1946

  随着全球经济的影响,以及中国房产新政的出台,家具行业出现了前所未有的低谷。巨桑控股集团是一家木材家居企业,成立于1992年,2007年前已经成为华东区域最大的实木家具企业之一。目前受行业市场影响,巨桑集团依靠传统模式经营已经困难重重。在好友推荐下,巨桑集团总裁杨总走进李江涛教授商业模式训练营,希望能通过学习,走出困境,拨云见日。

  李江涛教授作为著名的商业模式研究专家、企业管理突破专家,拥有独特的企业改造的理论和独特的商业模式设计理论。通过第十一期商业模式特训营课程,李江涛教授以“商业模式实战七步法”引导杨总打造企业“脱胎换骨六步曲”。

  第一步,梳理杨总“2010·2000”计划

  巨桑集团的主要是拓展销售渠道,解决订单量少、物流不方便的问题。针对此问题,杨总提出“2020·2000”计划,即2020年在全国县级以上的城市布局2000个销售网点,以此增加产品的销售规模和市场占有量,摊薄经营费用,增加效益。杨总布局2000个销售网点的更长远目标是为整个家具行业电商提供最后一公里的物流服务支持,并且可以成为今后大物流支撑的网点。

  第二步,明确连锁店店面成本

  李老师认为巨桑集团的杨总设计的商业模式是一种标准的连锁模式。首先要分析通常这种工厂建连锁店通常会面临哪些问题。面临的第一个问题是这2000个怎么建,花多少钱,怎样合作。“2000个点基本上全国的点都能覆盖”李老师说,“全国大概380多个地级市,所以要注意你省下来的是物流,但是你增加的是店面成本”。店面需要长期租赁,因此这个网点不能单纯展示产品,必须回答李宁为什么要关店,“好想你”为什么要关店,这些问题回答不好就不能开店。

  第三步,打造网点多功能概念

  李老师认为,由线下的点支撑一个公司难以为继,应该是有一般品类的概念。原本网点的功能太单一,展示产品、销售产品这两个功能对实体店的存在价值不大,因为VR也可以满足这一需求。因此要从线上走向线下,线下作为大数据采集点、服务平台、产品展示平台,出现了网点的多功能概念。

  第四步,传统开店方式与现代运营方式相结合

  杨总目前的开店方式是传统方式,开店的初衷是弥补原有的盈利不足,传统的开店方式不能走传统的运营方式。如果能加上现代运营方式,加入个性设计元素,就等于老瓶装新酒,别有一番风味。

  第五步,增加大数据和体验的概念

  连锁店绝对不能变成线上销售点,要有线下销售功能,同时增加一些大数据的概念、体验的概念,省去物流的概念,变成一个全国性的家具体验店。

  第六步,把握特殊性,形成聚集效应

  为说明家具行业的特殊性,李老师将食、住两方面进行对比:“吃饭消费饭店非常重要,餐饮业的销售路径非常明显,但是家具这个销售路径不很明显,要针对行业实际情况,明确为什么城市会出现聚集效应,什么能聚集,什么不能聚集。”

  曲终:杨总坚定“零资金运营”信念

  通过李老师的指导和三天商业模式特训营的学习,杨总对巨桑集团的模式转变充满信心,考虑了两年的计划,经过李老师润色之后,终于有了执行的底气。杨总说:“现在我有两点比较自信:第一,开工厂一年回收成本;第二,我开的店,前期资金运营倍数至少10次到12次,等达到1个亿的销售额,我就是零资金运营。”