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企业如何走出“驴推磨”怪圈?

来源:立心国际管理研究院 发布时间:2017-07-28 浏览数量:1947

  在经济下行的背景下,很多企业需要提升业绩、扩大规模,费尽心思却苦苦找不到有效办法,从而陷入不断努力却原地打转的“驴推磨”怪圈。

  “千年瓷都”江西景德镇有一家企业,同上述企业一样,在传统的商业模式中陷入“驴推磨”怪圈。如何扩大销售额,实现从“产出来”到“卖出去”的转化,成为企业亟待解决的问题。为解决这一问题,企业负责人参加各地的学习班,做出了多方努力,但收效甚微。

  直至2017年7月,在景德镇市中小企业局局长冯双燕的引荐下,该企业董事长李总慕名走进李江涛教授的商业模式特训营课堂,帮助他们走出“驴推磨”怪圈。

  李江涛教授作为著名的商业模式研究专家、企业管理突破专家,拥有独特的企业改造的理论和独特的商业模式设计理论。通过第十一期商业模式特训营课程,李江涛教授用五招为该企业指点迷津、走出怪圈。

  第一招,引导分析企业现状及问题

  该企业名为恩达陶瓷有限公司,自2005年创业至今,恩达发展成为一家生产酒瓶、酒店用瓷和生活艺术用瓷的年产值3000多万的制瓷企业。

  根据恩达陶瓷的发展现状以及“传承景德陶瓷文化,打造恩达陶瓷品牌,携景德文化走向世界”的理念,李老师引导恩达团队从业务模式、资源模式两方面进行了商业模式分析,并以此发现企业问题。

  董事长李冬娇认为,恩达现在的主要问题是,在有研发团队、技术团队的前提下,如何扩大销售,如何将产品推向更广阔的市场,并将这种销售形成一个可复制的模式。

  第二招,引导做好企业规划

  李老师从李冬娇董事长的框架图中观察到,恩达发展的思路是朝着政府的方向努力,但李老师一针见血地指出,恩达“对企业发展缺少战略规划,没有驾驭30亿的规划你不可能做到30亿”。

  “恩达经营酒瓶对全国的酒瓶市场有没有分析?酒瓶市场有多大规模?这个市场有多少市场的机会是属于恩达的?”李老师认为,酒厂只要有酒就有酒瓶,恩达需要进一步思考的是“如何用瓷瓶替代玻璃瓶,如何引导酒厂使用瓷瓶,在整个酒类都处于萎缩的趋势下如何经营酒瓶”。

  再者,恩达的运作方法长期以来都是通过参加各种展销会这种传统模式。新的模式就要研究新的公司,要有最新鲜最及时的调查信息,通过最恰当的方法、最准确的论证,做出最快速的决策。

  第三招,引导企业品牌运作

  李江涛教授以实例说明品牌运作的重要性。李老师认为艺术陶瓷一定要有比较高能的品牌运作方法,从3000万到30个亿,必须得有独特的打造品牌的能力。“送礼就送脑白金”,建立的是一个生活方式;“怕上火就喝王老吉”,解决的是上火群体的问题;“打造百年企业,传承千年陶瓷文化”,体现的是恩达的企业理想,但着眼点应该在如何改变顾客的生活。

  第四招,正视企业现有资源

  在李老师对恩达陶瓷的商业模式进行梳理之前,恩达团队对商业模式的理解是方法的直接借鉴,在李老师的点拨下才发现,商业模式与企业资源紧密相关。“55度一定有非常棒的品牌设计理念、销售、广告体系;小罐茶在央视做广告那才卖出几十亿的销售额出来;做瓷器必须设计出你自己的独特产品,变成唯一性。”李老师指出,企业发展要有资本的推动、独特的理念、独特的运作模式、独特的运作方式等一系列要素共同支撑。

  第五招,打造企业“战略三部曲”

  李江涛教授鼓励恩达进行模式创新,企业做大就是通过一种模式把行业内收编,同秦始皇统一六国有异曲同工之妙,通过收编小企业成为大企业,然后再进行行业扩展,“就像一个滚球一样,把其他企业的资源拿过来,把玻璃瓶变成瓷瓶,把玻璃碗变成瓷碗”,形成行业替代品的占有。

  针对收编策略,李老师为李冬娇打造了企业“战略三部曲”。第一步打造内部管理,内部团队,内部创新;第二步横向扩张,占领市场份额,消灭一大批景德镇的小企业;第三步要跨界进行替代品的整合。

  恩达团队满载而归

  恩达陶瓷董事长李冬娇表示,本次学习收获颇丰。首先恩达学会了如何描述并分析企业,如何发现并描述企业问题;其次恩达如何做到“多比较、少计较”;最后,在此基础上如何进行问题再分析,模式再完善。

  副总屈丽思则通过本次学习对公司发展有了具体规划:要对公司盈利模式做出具体可实施的方案,打造狼性销售团队,做好公司产品,提高竞争力;要学会利用互联网、广告进行宣传;公司产品不能一味单一化,要多条方向发展;要找准市场痛点,以打造百年企业。